始まりの景色

子育て・仕事・最近の活動など。今はファンドレイジングについて勉強中。

FRSアドバンス研修「ケーススタディから学ぶ、効果的な寄付会費プログラムとは?」に参加して(2)

FRSアドバンス研修「ケーススタディから学ぶ、効果的な寄付会費プログラムとは?」に参加して(1) - 始まりの景色

の続きです。

2018年6月12日(火)19時から、研修がスタート。

講師は、前週と同じく、山元圭太(ヤマゲン)さんです。

今回も、1人の方のプレゼンを聞くところから始めました。

資料を熟読されていて、私のテキスト読み込みはまだまだだなぁ・・・と反省。

プレゼンを聞いてから、「グッドポイント」「ブラッシュアップポイント」をそれぞれのグループで話し合い、発表しました。

今回は、設問ごとにヤマゲンさんの解説がありました。

 

1.この団体のステークホルダーピラミッドを作成する。

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[画像:自分が作成したステークホルダーピラミッド。まだまだ改良の余地はありそうですが・・・図があった方が分かりやすいかと思いアップします。]

  • ステークホルダーを作成する意義。ステークホルダーは「既存」→「過去」→「新規」の順。この「既存」=支援者層、または主体者層にどう働きかけるか。団体にとっての重要なステークホルダーを整理するツールとして有効活用してほしい。
  • 事前交渉の必要性。スタートダッシュが肝心となる。寄付目標額の30%の内諾を得られると、目標額を達成できる可能性が高くなる。大口寄付者へ丁寧な個別交渉が必要である。

2.寄付キャンペーンの設計内容。名称 ・目的 ・特典などの訴求要素・主なステップアップ導線・会員が増える具体的仕掛け。

  • キャンペーンの名称は、「危機感」「仲間感」「希望感」が伝わるものを考える。今、思い浮かぶキャンペーン寄付の名称と言えば?→Because I am a Girl(プラン・インターナショナル・ジャパン)、1L for 10L(ヴォルヴィックのコーズマーケティング)、一口城主(サイトを見たら今は"復興城主"になっている!)(熊本城)など。
  • 自分がコンサルする団体では、「一人100個の名称を考えること」と課題を出している。それぐらい、名称にはこだわってほしい。
  • キャンペーンの目的を設定する意義。今回は、理事長からの急な指示による緊急支援である。対外的だけでなく、対内的、チームビルディングとしても目的の意義を確認して明示する必要がある。
  • 特典を考える時には、「誰に対して?」というペルソナを思い浮かべる。対価性は必ずしも必要ではない。例えば「招待制の報告会の開催」は、支援者の参加を促しさらに仲間感を醸成する好例ではないだろうか。
  • ステークホルダーピラミッドに基づく、ステークホルダー別のアプローチを検討することも重要である。

3.寄付キャンペーンページのランディングページ案を作成する。

  • キャンペーンは、「いかに盛り上げるか」「自然な形で何度もページを見てもらい、寄付してもらえるか」という視点で。例えば期間中ブログを書いてアップすれば、都度更新というニュースが生まれる。
  • 達成度とページの修正などの方針は、事前に「どのタイミングでどう軌道修正をするか」ということを決めておく。

最後に、ヤマゲンさんがファンドレイザーという仕事について、

「ファンドレイザーは、ファンドレイジング(財源戦略)の支援という"機能支援"だけの仕事ではありません。組織支援→他セクター支援→生態系支援と、社会の問題を解決するための支援全般に関わることのできる、やりがいのある仕事です。皆さんもぜひその担い手になってください。」

と熱く語る姿が印象的でした。

 

今日の気づき。

  • 1000の団体があれば1000通りのステークホルダーピラミッドがある。自団体にとっての重要なステークホルダーを整理するツールとして有効活用しよう。
  • 次のステップ、「重要な層に"刺さる"ためにすべきこと」をブラッシュアップして行こう。

ケーススタディから学ぶ、効果的な寄付会費プログラムとは?(1科目から受講できる単科研修) | イベント・研修・スクール | 日本ファンドレイジング協会

 

 

FRSアドバンス研修「ケーススタディから学ぶ、効果的な寄付会費プログラムとは?」に参加して(1)

3週連続の夜間スクール、アドバンス研修の最終回です。

今回の課題。

<事前課題>

南スーダン難民の状況を踏まえ、緊急支援のための寄付キャペーンを今月末から開始するよう、理事長から指示があった。

  1. この団体のステークホルダーピラミッドを作成する。
  2. この団体が寄付キャンペーンを設計する場合、どのような内容にするか、名称、 特典、参加したくなる要素などを考えたうえで、ピラミッドを考慮に入れた具体的なステッ プアップ導線やそのための業務マネジメントなどを具体的に検討する。
    寄付キャンペーンについて、以下の項目を別添のワークシートに記載。
    ・名称 ・目的 ・特典などの訴求要素(3 つ以上) ・主なステップアップ導線(上記の問の図表に追記。それぞれの導線の優先度も検討) ・会員が増える具体的仕掛け(3 つ以上)
  3. 寄付キャンペーンページのランディングページ案を作成する。

今回も徳永洋子さんの本を参考にさせていただきました。

非営利団体の資金調達ハンドブック

非営利団体の資金調達ハンドブック

 

 ステークホルダーピラミッドは、前回の改良版。

ま、前回、間違えてドナーピラミッドを作ってしまったんですが・・・

2つ目の設問には、「すぐに寄付をしてもらうために」のページを参照。

そこで、「すぐに寄付をしてもらう」ために何をしたらよいのかを3つのポイントで解説します。

  1. 緊急性を伝える
  2. 期間を区切る
  3. すぐに寄付できる「方法」を用意する

引用元:「非営利団体の資金調達ハンドブック」

 

最後の設問。ランディングページ。今回は、「難民 緊急支援」というキーワード検察で出てきたサイトを見比べました。冒頭には緊急性が伝わるような写真。現地の様子。募金期間、目標額の提示。支援の具体的な内容。「寄付をする」ボタンからの寄付入力フォームへの遷移。特典。など・・・いくつか見比べてみて、自分なりにページを設計しました。

続きます。 

FRSアドバンス研修「ケーススタディから学ぶ、経営戦略フレームワークに基づいたファンドレイジング戦略とは?」に参加して(2)

 

FRSアドバンス研修「ケーススタディから学ぶ、経営戦略フレームワークに基づいたファンドレイジング戦略とは?」に参加して(1) - 始まりの景色

の続きです。

 

事前課題をひととおり埋めて、思いました。

「プレゼン資料が地味・・・」

あれこれ加工してインパクトをつける余力が残っておらず、もう出そう・・・と提出しました。

2018年6月5日(火)19時から、研修がスタートしました。 

講師は、山元圭太(ヤマゲン)さん。

株式会社PubliCo(パブリコ)代表取締役。現在は合同会社 喜代七 の代表を務められています。また、第一回目の試験で合格された認定ファンドレイザー、とのこと。

 

研修では、1人の方のプレゼンを皆で聞くことからスタート。

聞くポイントは、次の3つ。

  1. 「事業」「組織」「財源」、まず何をする?
  2. ターゲットはまず誰から?
  3. どうシナジーを生み出す?

プレゼンに指名された方は課題を的確に整理し、さらに(課題にはない)プラスアルファの資料を作成されていて、圧巻でした。

その一つが、ペルソナ。

今回、初めて知った言葉なんですが・・・

ペルソナとは、あなたの製品やサービスの理想の顧客の人物像です。コンテンツマーケティングやリードナーチャリングなどのマーケティング活動でペルソナは必須と言えます。

ペルソナは理想の顧客そのものではありません。一人の顧客が全ての理想的な条件を満たすことは無いため、既存顧客の情報やインタビュー、調査データなどの実在する情報から、架空の理想の顧客「像」を描きます。これがペルソナです。 

 出典元:

誰でもできるペルソナの作り方〜マーケティングの現場で活用できる良質なペルソナを作る手順 | カイロスのマーケティングブログ

 

発表を聞いた後でグループワーク。発表者のプレゼン資料から、先ほどの「聞くポイント」をどう感じたか、各グループで話し合いました。グループで発表し、続いて講師のヤマゲンさんからのレクチャー。

  1. 「事業」「組織」「財源」、まず何をする?
    ファンドレイジングと聞くと「財源」にフォーカスしがちであるが、団体の抱えている問題によって、先に手をつけるべきなのは「事業」の場合や「組織」の場合がある。戦略設計において3つの視点を常に持ち、"まず"何をすべきか、を見極めることが必要。
  2. ターゲットはまず誰から?
    既存(寄付者、会員など)→過去(元会員など)→新規(潜在寄付者)
    前回の長浜さんの研修でも同様の話をお聞きしました。
    ※ヤマゲンさんのブログにまんま書いてありました。先にこのサイトに辿り着いていれば・・・

    ファンドレイジングは既存→過去→新規の順番 | PubliCo(パブリコ)

  3. どうシナジーを生み出す?
    例えば、講演を実施する場合。謝金をいただく。書籍やグッズの販売収入を得る。その場で現金寄付をいただく。メルマガやボランティアへ登録いただく。講演が縁で、コミュニティネットワークに繋がることがある。団体の知名度や信頼度アップにより、助成金事業を受けやすくなる・・・など。

NPOの場合、団体の財源が多いから良い、という訳ではありません。団体のビジョン・ミッションを達成するために必要な金額が確保できれば良いのです。大切なのは、傍観者→支援者→主体者と、ステークホルダーピラミッドを、その方のスピードで上がっていくこと、その関係作り。一緒に自団体のビジョン・ミッションを生み出す仲間を集めるにはどうしたら良いか。その戦略のために今日のフレームワークを生かしていただければ嬉しいです。」

今日も2時間があっと言う間にすぎました。

 

今日の気づき。

  • ファンドレイジングに必要な戦略設計力を身につけるには、「事業」「組織」「財源」のバランスの良い視点が必要である。
  • ペルソナ分析で「架空の支援者像」を設定してみたくなった。
  • 支援者の本音を聞くために、支援者に"相談"にいくことも大事。

 

ケーススタディから学ぶ、経営戦略フレームワークに基づいたファンドレイジング戦略とは?(1科目から受講できる単科研修) | イベント・研修・スクール | 日本ファンドレイジング協会

 

FRSアドバンス研修「ケーススタディから学ぶ、経営戦略フレームワークに基づいたファンドレイジング戦略とは?」に参加して(1)

 自分の体調管理のため、隔週で整体に通っています。先日も長女と2人で夕方に来店しました。

「あれっ、随分こってますね」

「そうなんです。あまり心当たりはないんですが・・・」

「今日は何をしていたんですか?」

「今日は朝から、宿題をやっていて・・・あっ・・・」

 根を詰めて宿題をやっていたら、知らず知らずのうちにひどく肩がこってしまったようです。

今回の課題。

<事前課題>

添付のケーススタディ資料を熟読の上、別添のワークシートを事前に完成する。

  1. 「事業」「組織」「財源」の3つの観点から、この団体の強みと課題をワークシートをもとに記載する。
  2. この団体のステークホルダーピラミッドを作成する。
  3. 上記の内容をもとに、中期計画アクションプランを「事業」「組織」「財源」の観点から作成する。この団体のファンドレイジングを改善し、(現在の1億から)3年後に1.5億を超える状態を実現するための中期計画を作成する。内容には以下の2つを含める。
    (1)1.で作成したステークホルダーピラミッドを元に、この団体の課題を解決するファンドレイジング計画を作成し、ステークホルダーピラミッドを使って説明する。
    (2)財源間のシナジー効果を活かす戦略設計を検討して、(図の)空欄に記載する。
  4. 作成した中期計画を元に、具体的な施策を1つ作成する。

 

今回、ワークシートが9ページ。課題1はなんとなく記載できたものの、課題2でいきなりつまづきました。

ステークホルダーピラミッドって・・・?

ファンドレイザー認定テキストで、ドナーピラミッド説明ページを見つけました。

同じなの?同じなのかな?

中期計画。何をどう立てたら良いのかさっぱりわからない。

また本を読むか・・・

と作業を中断し、本を読みました。

今回は、2冊。 

非営利団体の資金調達ハンドブック

非営利団体の資金調達ハンドブック

 

 日本ファンドレイジング協会の理事を務め、ファンドレイジング・ラボの代表をされている、徳永洋子さんの著作。ドナーレンジチャートは別立てで作ろう、と課題にない項目を立てて試算。

 

そして、前回の講師、長浜洋二さんの本。

 

NPOのためのマーケティング講座

NPOのためのマーケティング講座

 

 あー、これ、前回の復習にはもってこいなんだけど・・・(すみません)

 

課題で特に苦労したのは財源の試算。各年度の項目毎の件数と金額について、相場やリアルな伸び率がさっぱりわかりません。google sheet で数字をあれこれ入れ替えているだけで、〆切前日になってしまいました。

 

続きます。

 

 

FRSアドバンス研修「戦略的ファンドレイジングのためのマーケティングとは?」に参加して(2)

FRSアドバンス研修「戦略的ファンドレイジングのためのマーケティングとは?」に参加して(1) - 始まりの景色 の、続き。

ケーススタディ資料には、必要な情報全てが網羅されている訳ではありません。

そこで、私のグループでは、理事長と同世代(40代)以上と、20代の、2つの支援者層を仮定し、それぞれの強化策を考えました。与えられた模造紙に付箋をペタペタ貼りながら。

30分が経過。

「終わったグループは?まだのグループは?では、あと5分、延長します」と長浜さん。

タイムアップ。2つのグループが発表しました。

2つのグループとも、「手堅く改善する」「土台を固める」印象の内容で、すぐに実行できそうな案が多く出されました。

その後のフリーディスカッションで、「資料からではセグメントが不明なため、仮定で進めるしかなかった」という意見が出ました。

長浜さんがスッとホワイトボードに向かいました。「どんなセグメントがありますか?」

・男性/女性 ・新規/既存/元会員/退会 ・年齢層  ・地域 など

「改善案というと、新規会員獲得に目がいきますが、実際には退会率を抑え、継続いただく支援者を増やすこと、すなわち既存会員へのマーケティングを考えて、次のステップが新規なのです」と、長浜さん。

確かに、准認定ファンドレイザー必修研修で、習いました。

アメリカの場合の寄付コスト。1ドルの寄付を募るために、何ドルのコストがかかるのかということについて調査した結果。ダイレクトメール(新規寄付者獲得)$1.00-$1.25、ダイレクトメール(既存寄付者の寄付の更新)$0.20-$0.25。既存の寄付者に比べて、新規は5倍のコストがかかると言われています。

長浜さんの解説が続きます。

マーケティングの5C。

Pが販売サイドの視点からの考え方。対して、顧客の視点として提唱されているのがC。4Cという説もあるが、長浜さんは、5Cで説明。

  • Customer Value・・・成果
  • Cost・・・探索コスト、支払い時の金銭的・非金銭的コスト、事後コスト
  • Convenience・・・支援の場所とタイミング、申込方法、支払方法
  • Communication・・・広告・販売促進・営業など
  • Comfort・・・快適さ

ブラッシュアップタイム。

  1. 評価基準には何があるか?
  2. どのような追加情報があれば良いか?
  3. これによって、どういった策が優先順位として上がってくるか?

最後に、講師の長浜さんから。

「人がいない、お金がない。よく聞かれる言葉です。確かに、身の丈に即した提案でなければ実効性は低いでしょう。でも一方で、5年後、10年後、もし人がいてお金があったら何をしますか?そういう長期的なビジョンは大切です。」

「今日のグループワーク、30分という時間設定で終われたグループと終われなかったグループがありました。その違いはなんでしょう?与えられた条件で効率よくやること。やり方があるのです。そのやり方を実践するだけで無駄を省くことができるのです。」

 

最後に、今日の気づき。

マーケティングフレームワークで、現状の問題点に気づき、改善策を講じることができる。一つ一つの小さな試みで、収支改善に繋げることができる。

・提案は、最初は大胆に、柔軟に。そして追加情報・評価基準を元にブラッシュアップしていく。

戦略的ファンドレイジングのためのマーケティングとは?(1科目から受講できる単科研修) | イベント・研修・スクール | 日本ファンドレイジング協会

 

 

FRSアドバンス研修「戦略的ファンドレイジングのためのマーケティングとは?」に参加して(1)

今回から夜間授業に参加することになりました。

一週間前に事前課題が与えられます。

<事前課題>

添付のケーススタディ資料を熟読の上、別添のワークシートを事前に完成する。

  1. ケーススタディ資料から読み取れる情報をもとに、『マンスリーサポーター』の拡大に向けて、6Pのマーケティングフレームワークに沿う形で、現状の整理をする。※6P= 4P(Product、Price、Promotion、Place)+2P(Passion、Participation)
  2.  現状を踏まえ、実施施策案について、6Pそれぞれの切り口で、ワークシートに記載する。

ケーススタディ資料には、収支が不安定になっているNPO法人の運営について相談を受ける・・・という課題が。

まずはマッカーシーの4Pについて。

マーケティングを構成する4つの要素で、製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)のこと。

一般的にマーケティングミックスといわれる戦略の4大要素。各戦略が最適に組み合わされシナジー(相乗効果)を発揮するように、マーケティング戦略を策定することが重要です。

引用元:コトバンク

うーん・・・わからん。

 認定ファンドレイザーの公式テキストには、+2Pについてこう書かれていた。

NPOの場合、事業収入をあげる戦略を検討する際、この4Pの要素が重要なのは同様であるが、そこにさらに「2つのP」が加わってくる。

・参加 Participation

・情熱 Passion

引用元:認定ファンドレイザー必修研修テキスト

うーん?

仕方がないので、Kindleコトラーマーケティングの本をダウンロードして読んだ。

 

社会が変わるマーケティング――民間企業の知恵を公共サービスに活かす

社会が変わるマーケティング――民間企業の知恵を公共サービスに活かす

 

 この本を参考文献として読んだり、webで検索したり。

なんとか課題を提出して、2018年5月29日(火)、アドバンス研修 「戦略的ファンドレイジングのためのマーケティングとは?」に参加しました。

講師は、長浜洋二さん。

元株式会社PubliCo(パブリコ) の代表取締役。会社を3月末で解散し、自らこの5月にモジョコンサルティング合同会社を設立、代表に就任されたとのこと。

まずは自分の提出課題を持ち寄り、30分でグループ( 4〜5人)の実施施策案をまとめることに。

30分でいかに効率よくまとめるか?

6Pあるため、1つのPを4分程度でまとめることにし、自分はタイムキーパーを務めた。

続きます。

 

ファンドレイジング研修「信頼のコミュニケーション基礎編」に参加して

ファンドレイジング・スクールでは、6カテゴリーにあたる研修を、スクール期間中に受講する必要があります。

  1. 収益事業
  2. 企業・行政連携
  3. 評価
  4. 組織管理
  5. 会計・税務・法務・リスク管理
  6. コミュニケーション強化  

この「6.コミュニケーション強化」の研修に参加しました。

2018年5月19日(土)、午前に続く午後の研修です。

午前の研修記録はこちら↓

ファンドレイジング研修「もったいないを寄付につなげ仲間を増やすファンドレイジング」に参加して - 始まりの景色

 

午前の研修、ファンドレイジングスクールの同期の方がちらほら。せっかくなので一緒にランチに行きました。近くの中華料理屋へ。

レバニラ定食を食べました。

その後のことを考えずに・・・

 

午後のテーマは「信頼のコミュニケーション基礎編~『あなただから、大切なお金を託したい 』と言われるファンドレイザーになるために~」。

講師は浅井美絵さん。日本では珍しいフリーランスファンドレイザーとして活躍されている方です。

 

コミュニケーション、特にラポール・スキルの修得に特化。基礎の基礎から教えていただきました。

ラポールとは

言語学,心理学用語。主として2人の人の間にある相互信頼の関係。すなわち,「心が通い合っている」「どんなことでも打明けられる」「言ったことが十分に理解される」と感じられる関係。 

 引用元:コトバンク

信頼とは人間性・振る舞い・感覚など目に見えないものに対する期待。双方的で未来への期待感が込められています。その信頼関係を作り出すための4スキルは以下のとおり。

  1. キャリブレーション・・・姿勢・動作・表情・呼吸・声などを観察し、相手の状態に気づく
  2. ページング・・・相手の話し方・価値観・感情に合わせる
  3. ミラーリング・・・相手の身振りや動作を合わせる
  4. バックトラッキング・・・相手の話した「事実」「感情」を反復する、相手の話を要約し、確認する

論より証拠。とにかく実践、実践!と、いくつもワークをしました。

レバニラ定食を食べてから歯磨きをしたのですが、自分の口が何となくニンニク臭い・・・なかなかワークに集中できませんでした。 

 ひととおりのスキルワークをしたら、次はロールプレイング。一人がお客様、一人がNGO職員となり、それぞれに課題が与えられます。3分間経過し、無事に寄付をいただく、という関係が築けたのは、約20ペア中、1〜2組程度。私は"落とし所"に気づくことができずタイムアウトしてしまいました。

浅井さんの「まずは自分への信頼が必要です。自分自身が迷ってしまい、自信なく振舞っていたら、他人からの信頼は得られません。」という言葉が印象的でした。

最後に、共感と傾聴、アクティブリスニングについて。アクティブリスニングの3つのポイント。

  • 相手をとても大切な人として扱い、興味・関心を持って話を聞く。
  • 否定・批判・反論をしない。自分の意見や考えは、いったん横に置いておく。
  • 相手がどんな気持ちや考え(価値観)で話をしているか、汲み取りながら聞く。

これは自分がいつも思っている「その人と意見が合わないからといって、人間性まで否定しない」に通じるものがあるなぁ、と思って聞いていました。

研修時間は3時間ありましたが、あっと言う間にすぎてしまいました。もうちょっとワークをしたかった・・・と名残惜しいほど。

 

今回の気づき。

「この人と話していると楽しい!」という人は、ラポール・スキルのある人。無意識にできる人もいれば、練習が必要な人もいる。自分も練習を通じて無意識にできるよう心がけよう。

あと、コミュニケーション系のワークの前にはニンニク料理は食べない方が良い。

 

信頼のコミュニケーション基礎編~「あなただから、大切なお金を託したい」 と言われるファンドレイザーになるために~ | イベント・研修・スクール | 日本ファンドレイジング協会