始まりの景色

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FRSアドバンス研修「戦略的ファンドレイジングのためのマーケティングとは?」に参加して(2)

FRSアドバンス研修「戦略的ファンドレイジングのためのマーケティングとは?」に参加して(1) - 始まりの景色 の、続き。

ケーススタディ資料には、必要な情報全てが網羅されている訳ではありません。

そこで、私のグループでは、理事長と同世代(40代)以上と、20代の、2つの支援者層を仮定し、それぞれの強化策を考えました。与えられた模造紙に付箋をペタペタ貼りながら。

30分が経過。

「終わったグループは?まだのグループは?では、あと5分、延長します」と長浜さん。

タイムアップ。2つのグループが発表しました。

2つのグループとも、「手堅く改善する」「土台を固める」印象の内容で、すぐに実行できそうな案が多く出されました。

その後のフリーディスカッションで、「資料からではセグメントが不明なため、仮定で進めるしかなかった」という意見が出ました。

長浜さんがスッとホワイトボードに向かいました。「どんなセグメントがありますか?」

・男性/女性 ・新規/既存/元会員/退会 ・年齢層  ・地域 など

「改善案というと、新規会員獲得に目がいきますが、実際には退会率を抑え、継続いただく支援者を増やすこと、すなわち既存会員へのマーケティングを考えて、次のステップが新規なのです」と、長浜さん。

確かに、准認定ファンドレイザー必修研修で、習いました。

アメリカの場合の寄付コスト。1ドルの寄付を募るために、何ドルのコストがかかるのかということについて調査した結果。ダイレクトメール(新規寄付者獲得)$1.00-$1.25、ダイレクトメール(既存寄付者の寄付の更新)$0.20-$0.25。既存の寄付者に比べて、新規は5倍のコストがかかると言われています。

長浜さんの解説が続きます。

マーケティングの5C。

Pが販売サイドの視点からの考え方。対して、顧客の視点として提唱されているのがC。4Cという説もあるが、長浜さんは、5Cで説明。

  • Customer Value・・・成果
  • Cost・・・探索コスト、支払い時の金銭的・非金銭的コスト、事後コスト
  • Convenience・・・支援の場所とタイミング、申込方法、支払方法
  • Communication・・・広告・販売促進・営業など
  • Comfort・・・快適さ

ブラッシュアップタイム。

  1. 評価基準には何があるか?
  2. どのような追加情報があれば良いか?
  3. これによって、どういった策が優先順位として上がってくるか?

最後に、講師の長浜さんから。

「人がいない、お金がない。よく聞かれる言葉です。確かに、身の丈に即した提案でなければ実効性は低いでしょう。でも一方で、5年後、10年後、もし人がいてお金があったら何をしますか?そういう長期的なビジョンは大切です。」

「今日のグループワーク、30分という時間設定で終われたグループと終われなかったグループがありました。その違いはなんでしょう?与えられた条件で効率よくやること。やり方があるのです。そのやり方を実践するだけで無駄を省くことができるのです。」

 

最後に、今日の気づき。

マーケティングフレームワークで、現状の問題点に気づき、改善策を講じることができる。一つ一つの小さな試みで、収支改善に繋げることができる。

・提案は、最初は大胆に、柔軟に。そして追加情報・評価基準を元にブラッシュアップしていく。

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